‘설득의 기술’은 현대 사회가 복잡해질수록 그 만큼 더 세련됨을 요구받는 것으로서 비단 비즈니스 뿐만아니라 모든 관계의 전 영역에서 요구되고 있는 핵심 부분이다. 미국의 대학부의 ‘대통령학’에서도 대통령으로서 가져야 할 덕목으로 건강, 비전, 설득력, 국민통합조정기능 이라고 할 정도로 설득력은 근자 모든 분야에서 매우 중요시 하고 있다. 그만큼 설득의 기술은 정보 사회에서 타인과 수시로 소통하며 살아야 하는 현대인의 일상적 과제이기에 생활 각 영역에서 차지하는 비중 또한 크다고 하지 않을 수 없다. 쉽고 명쾌하게 상대방을 자신의 뜻대로 움직이게 만드는 것이나 상대방의 공감을 백퍼센트 이끌어 내는 기술이 있다면 그 얼마나 좋겠는가? 언필칭 설득을 잘하는 사람은 인생사 절반은 성공한 셈이다.
그런 의미에서 필자는 미국의 심리학자 로버트 치알다니가 지은 책을 이현우씨, 윤미나씨가 ‘설득의 심리학’의 책명으로 번역하여 21세기북스사가 출간한 위 책 1,2권을 소개하고자 한다. 이 책의 가치는 설득에 대한 오랜 학문적 연구 결과를 저자 스스로가 외판원, 레스토랑의 웨이터 등의 직접적 체험을 통하여 터득한 실천적 지식을 종합하여 설득 현상에 대한 이론과 현실의 균형을 절묘하게 유지하고 있는 사회 과학이다.
저자는 이 책에서 심리학 실험 결과를 토대로 비즈니스 현장에서 일상생활에 이르기까지 모든 이들에게 실제로 도움이 되는 ‘과학적으로 입증된 설득의 기술’로 6가지의 법칙을 들고 있다.
그가 말하는 사람의 마음을 사로잡는 6가지 법칙은 ‘가장 많이 팔린 상품은 더 많이 팔릴 것을 예측할 수 있다’ 는 ‘사회적증거의 법칙’ 호의에는 호의로 보답하고자 하는 의무감에 호소하는 것으로, 이에 따르면 소비자들이 어떤 상품을 샘플로 받았을 때 그 상품을 구입할 가능성이 높다'는 상호성의 법칙, 내가 선택한 상품과 서비스가 최고라고 믿고 싶어하는 일관성의 법칙, 마음에 드는 사람의 뜻에 따르려는 심리 현상으로 잘 생긴 피의자일수록 무죄 판결을 받을 가능성이 높다는 호감의 법칙, 자원이 적을수록 더 간절히 갖고 싶은 욕망으로 한정판매나 백화점 세일 마지막 날에 사람이 몰린다는 희귀성의 법칙, 전문가들의 방향 제시에 대한 의존 심리로서 권위 있는 상을 받은 상품, 큰 체구, 높은 직책, 우아한 옷차림에 약한 권위의 법칙을 들고 있다.
저자는 앞서 열거한 설득 법칙들이 공정하지 못하게 사용되었을 때 우리가 어떻게 방어적으로 대항하는가에 대해서도 자세한 방법론을 제시하여 줌으로 이 책을 읽게 되면 최상의 설득 자와 최상의 설득 방어자의 역할을 동시에 수행하는 최적의 방법론을 스스로 발견하게 됨으로서 정보사회에서 설득이라는 현상에 대하여 우리가 어떻게 대처해야 할지도 이해할 수 있도록 써져있다.
더구나 이 책은 논리적 순서에 의해 만들어진 책이 아니기 때문에 첫 페이지부터 읽어가는 책이 아니라 책의 목록을 참조하여 자신에게 관심 있는 부분부터 시작하여 읽어도 되는 책이고, 편집 형식보다는 실린 내용에 치중하여 읽다보면 마케터뿐만 아니라 그 누구나 설득의 과학적 기반을 마련할 수 있을 것이고, 여섯 가지 법칙 중 단 한 가지라도 정확하게 이해하고 실생활에 적극적으로 이용한다면, 그것만으로도 이 책을 읽는 데 투자한 노력은 상당히 보상받을 수 있을 것이라는 믿음에서 독자에게 추천해 본다.
